Оптовая торговля фармацевтическими препаратами

Когда говорят об оптовой торговле фармацевтическими препаратами, большинство сразу представляет паллеты с коробками лекарств, склады с холодильниками для вакцин и бесконечные переговоры с производителями вроде ?Фармстандарта? или ?Гедеон Рихтера?. Это, конечно, основа. Но есть целый пласт вспомогательных, сопутствующих продуктов, без которых современное фармпроизводство и даже дистрибуция просто немыслимы. И вот здесь многие, особенно новички, спотыкаются, считая это второстепенным. Один из таких ?неочевидных? сегментов — материалы для очистки и фильтрации, например, активированный уголь специфических фракций. Да, тот самый, который используется не в фильтрах для воды, а на этапах синтеза или очистки субстанций. С этим у нас, кстати, была интересная история.

Сопутствующие материалы: скрытая ось логистики

Раньше я и сам думал, что главное — это выстроить цепочку по основным препаратам. Но однажды столкнулся с ситуацией, когда небольшой производитель БАДов и фармсубстанций в Московской области сорвал контрактные сроки из-за банальной нехватки активированного угля определенной марки. Не того, что в аптеке, а технического, но с жесткими требованиями к зольности, йодному числу и, что критично, к фракционному составу. Оказалось, их постоянный поставщик из Польши задержал партию, а альтернативы на российском рынке они не нашли — вернее, не искали, считая это решенным вопросом. Вот тогда и пришло понимание, что надежная оптовая торговля фармацевтическими препаратами должна включать в себя и логистику таких ?фоновых?, но критически важных компонентов. Это не просто продажа товара, это элемент обеспечения бесперебойности всего производственного цикла клиента.

Именно в таких нишах работают компании вроде ООО ?Шэньму Тянье Экологические Технологии? (их сайт — https://www.tianye-environmental-protection-technology.ru). Они, как указано в описании, специализируются на производстве активированного угля, включая дробленый и крупной фракции. Для фармсектора это не абстрактный продукт ?для очистки?, а конкретный материал с паспортом, где прописаны параметры, от которых зависит качество конечного препарата. Скажем, уголь крупной фракции может использоваться в системах предварительной очистки технологических растворов на производстве. Поставка такого продукта — это уже не просто ?отгрузили мешки со склада?. Это требует понимания его конечного применения.

Попытка просто добавить такие позиции в общий прайс-лист без консультационной составляющей была нашей ошибкой. Мы закупили партию угля у производителя, думая ?разместим предложение — спрос найдется?. Но откликов почти не было. Потом, в разговоре с технологом одного завода, выяснилось: им нужен был не просто ?уголь активированный крупной фракции?, а материал с определенной скоростью сорбции конкретных примесей в их технологической цепочке. То есть наш подход ?продать то, что есть? не работал. Нужно было сначала глубоко вникнуть в потребность, а потом уже предлагать конкретное решение под конкретный процесс. Это и есть разница между торговлей и профессиональной дистрибуцией.

Сложности интеграции в существующие цепочки

Внедрение нового поставщика, даже не основного, а для вспомогательных материалов, — это всегда головная боль для производителя. Все процессы отлажены, спецификации согласованы, контроль качества настроен под определенные параметры. Привезешь материал даже с минимальными отклонениями — вся валидация процесса может полететь в тартарары. Поэтому когда мы начали продвигать, условно, активированный уголь от ООО ?Шэньму Тянье Экологические Технологии?, первым вопросом от потенциальных клиентов был не про цену, а про стабильность параметров от партии к партии и наличие полного пакета документов, включая протоколы испытаний, которые признали бы их собственные лаборатории.

Здесь пришлось работать как связующее звено. Мы не просто перепродавали продукт. Мы организовывали отбор проб, их доставку на завод-заказчик для проведения собственных тестовых испытаний, помогали согласовать техническое задание. Иногда это занимало месяцы. Один раз чуть не сорвалась поставка на крупный комбинат в Сибири именно из-за расхождений в методике определения одного из показателей зольности. Наш производитель использовал один ГОСТ, лаборатория заказчика — внутреннюю методику, восходящую к другому. Пришлось сводить технологов для разговора на одном языке. Это та самая ?невидимая? работа, которую в объеме продаж не увидишь, но без которой в серьезный оптовой торговля фармацевтическими препаратами не пустят.

Еще один нюанс — логистика. Уголь, особенно дробленый, — пыльный, гигроскопичный груз. Его нельзя перевозить в одном контейнере с готовой лекарственной продукцией, это очевидно. Но даже отдельная транспортировка требует особых условий: защита от влаги, от посторонних запахов. Мы как-то потеряли целую партию из-за того, что машина, перевозившая ее, до этого везла рыбу, и уголь, естественно, весь пропитался запахом. Приемка на заводе, разумеется, провалилась. Пришлось разбираться со страховкой и срочно искать замену. Такие случаи учат, что в дистрибуции мелочей не бывает, и стандартные логистические схемы для разных групп товаров должны быть абсолютно изолированными.

Экономика ?неосновного? товара

С точки зрения маржинальности, торговля такими вспомогательными материалами — история не про сверхприбыли. Объемы закупок со стороны одного завода могут быть не такими огромными, как по готовым лекарствам. Но здесь ценность в другом — в формировании длительных, прочных отношений с клиентом. Став для него надежным поставщиком критически важного, хоть и не самого дорогого, компонента, ты встраиваешься в его бизнес-процесс. А это открывает дорогу для диалога и по другим позициям. Это стратегический вход в цепочку создания стоимости.

Кроме того, этот сегмент менее подвержен резким колебаниям, связанным с государственным регулированием цен на жизненно важные лекарства. Спрос на технологические материалы более стабилен и предсказуем, он зависит от производственных планов предприятий. Для оптовой компании это означает возможность сглаживать общие финансовые риски. Диверсификация портфеля — это не только про разные группы препаратов, но и про разные типы продуктов внутри фармацевтической экосистемы.

Однако считать этот бизнес простым нельзя. Требуются узкоспециализированные знания. Надо понимать, для какого этапа производства (очистка воды для инъекций, осветление растворов, очистка воздушных выбросов в производственных зонах) и для улавливания каких именно веществ нужен уголь. От этого зависит рекомендация по фракции (крупная, дробленая, порошкообразная) и по исходному сырью (каменноугольный, как у упомянутой компании, или из скорлупы кокоса, например). Без этих знаний ты просто продавец мешков с черным порошком, а не партнер.

Взгляд в будущее: от торговли к решениям

Сейчас я вижу, что будущее даже в такой, казалось бы, консервативной сфере, как оптовая торговля фармацевтическими препаратами и сопутствующими материалами, лежит в переходе от продажи товара к предоставлению комплексных решений. Клиенту нужно не ?10 тонн угля?, а гарантированная чистота технологического раствора на выходе определенного этапа с минимальными потерями основного вещества. И вот здесь сотрудничество с профильными производителями, которые могут адаптировать продукт под задачу, становится ключевым.

Например, работа с производителем вроде ООО ?Шэньму Тянье Экологические Технологии? потенциально может выйти на уровень совместной разработки спецификаций под новые процессы российских фармпредприятий, особенно в свете курса на импортозамещение. Это уже не просто дистрибуция, а элементы технологического партнерства. Но для этого нам, дистрибьюторам, нужно наращивать свою экспертизу, иметь в штате не только менеджеров по продажам, но и технологов, способных говорить с заводами на их языке.

Это долгий путь. Он требует терпения, готовности вкладываться в небыстрые проекты и иногда терять деньги на этапе внедрения. Но именно такой подход, на мой взгляд, отличает временщика от компании, которая всерьез и надолго встроена в отрасль. И когда ты проходишь с клиентом весь этот путь от пробной партии и валидации до регулярных поставок, понимаешь, что построил не просто канал сбыта, а часть производственной инфраструктуры своего партнера. А это уже совершенно другой уровень ответственности и, если угодно, профессионального удовлетворения.

Итог: широта взгляда как конкурентное преимущество

Так что, возвращаясь к началу. Оптовая торговля фармацевтическими препаратами — это гораздо шире, чем кажется на первый взгляд. Это сложная экосистема, где успех зависит от умения видеть взаимосвязи. Надежный поставщик — это тот, кто может обеспечить не только основные позиции, но и закрыть ?фоновые?, но критически важные потребности, будь то специфический активированный уголь или что-то еще. Это создает невероятную лояльность.

Главный вывод из нашей практики: нельзя делить продукты на ?главные? и ?второстепенные? только по объему продаж в деньгах. Их важность определяется ролью в процессе клиента. И иногда, вложив силы в развитие направления с, казалось бы, скромной маржой, ты получаешь доступ к долгосрочным, защищенным от случайной конкуренции отношениям с ключевыми игроками рынка. Это и есть настоящая ценность в нашем деле.

Поэтому сейчас, формируя ассортиментную матрицу, мы смотрим на нее не только с точки зрения оборота, но и с точки зрения полноты предлагаемого клиенту решения. Это сложнее, требует больше знаний и усилий, но именно это, как показала практика (и наши ошибки), в конечном счете и удерживает клиента. Ведь в бизнесе, где на кону стоит качество и бесперебойность выпуска лекарств, надежность партнера ценится выше сиюминутной скидки.