Оптовая торговля продуктами питания

Когда говорят об оптовой торговле продуктами питания, многие представляют себе просто большую скидку за большой объем. На деле же — это прежде всего управление рисками. Рисками порчи, логистическими сбоями, внезапными изменениями в законодательстве по сертификации. Я долго считал, что главное — это найти самого дешевого поставщика овощей или консервов, а потом просто ?раскидать? товар по магазинам. Горький опыт показал, что дешевизна поставки часто оборачивается головной болью с браком, недовольством розничных сетей и, в итоге, потерей денег и репутации. Репутация в этом деле — все. Ее не купишь за одну удачную партию, но можно разрушить одной некачественной поставкой просроченного йогурта или вялой зелени.

Логистика как основа, а не как расходная статья

Здесь нельзя экономить на мелочах. Возьмем, к примеру, складирование. Для разных групп товаров нужны разные условия. Картофель и лук требуют одного температурно-влажностного режима, а сыры или охлажденная рыба — совершенно другого. Ошибка, которую совершают многие новички, — пытаться все хранить в одном ангаре, экономя на аренде. В итоге потери от усушки, гниения или перемерзания в разы превышают эту ?экономию?. У меня был случай с партией яблок из Молдовы. Договорились на выгодную цену, привезли, а на нашем складе не было должной вентиляции для фруктов. Через неделю начали портиться, пришлось срочно распродавать почти по себестоимости, лишь бы не выбросить полностью.

Или другой аспект — транспорт. Собственный автопарк или услуги сторонних перевозчиков? У каждого варианта свои плюсы и минусы. Свои машины — это контроль, но и огромные расходы на содержание, ремонт, зарплаты водителям. Сторонние логисты — это риски задержек, небрежного обращения с грузом. При работе с молочной продукцией, где сроки годности критичны, даже шестичасовая задержка рейса может поставить под удар всю партию. Приходится всегда иметь ?план Б? и работать с несколькими проверенными транспортными компаниями одновременно.

А еще есть сезонность. Летом резко вырастают объемы торговли овощами, фруктами, зеленью, напитками. Нужно заранее, еще зимой, планировать увеличение складских мощностей и логистических маршрутов. Зимой, наоборот, упор на крупы, консервацию, заморозку. Этот цикл нужно чувствовать, под него подстраивать всю цепочку поставок.

Качество и сертификация: бумаги — это не формальность

Работа с документами — это, пожалуй, самая скучная, но абсолютно необходимая часть оптовой торговли продуктами. Каждая партия товара должна сопровождаться полным пакетом документов: декларации соответствия ТР ТС, ветеринарные свидетельства (для продукции животного происхождения), сертификаты качества от производителя. Розничные сети, особенно крупные, проводят жесткий аудит. Одна отсутствующая справка — и они могут отказаться от приемки всей поставки.

Здесь есть тонкий момент. Некоторые мелкие производители, особенно в регионах, могут предлагать товар по привлекательной цене, но их документация бывает ?сырой? или оформленной с нарушениями. Сотрудничать с ними — значит брать на себя огромный риск. Приходится либо помогать им наладить документооборот (что само по себе ресурсозатратно), либо отказываться от выгодного, на первый взгляд, предложения. Я научился этому после инцидента с медом. Поставщик был ?проверенный?, с ним работали годами, но в один прекрасный день Роспотребнадзор нашел несоответствие в лабораторных исследованиях партии. Пришлось отзывать товар из магазинов, нести убытки и долго разбираться. Теперь мы, даже у постоянных поставщиков, выборочно отправляем образцы в независимую лабораторию.

Отдельная история — продукты с пометкой ?органик? или ?эко?. Спрос на них растет, но и требования к подтверждению этого статуса очень строгие. Нужно не просто верить на слово, а проверять сертификаты международного образца. Рынок еще не до конца устоялся, и много спекуляций.

Взаимоотношения с поставщиками и клиентами: искусство баланса

Опт — это всегда работа в двухстороннем коридоре. С одной стороны — производители и импортеры, с другой — розничные сети, HoReCa, мелкие магазины. Нужно балансировать между их интересами. Производитель хочет стабильного сбыта и предоплаты. Розница хочет отсрочки платежа и возможности возврата нереализованного товара. Задача оптовика — найти компромисс.

Доверие — ключевой фактор. С постоянным поставщиком муки или растительного масла мы можем работать по упрощенной схеме, на основании долгосрочного контракта. Но это доверие выстраивается годами четкого соблюдения договоренностей. То же самое с клиентами. Небольшому магазину у дома мы можем дать небольшую отсрочку, потому что знаем владельца лично и он десятилетие работает на одном месте. Крупной сети такие поблажки не сделаешь, там все строго по регламенту, но объемы другие.

Иногда приходится выступать и консультантом. Например, владелец ресторана спрашивает, какой сорт риса лучше взять для паэльи, а какой для ризотто. Или сеть хочет запустить линейку частных марок и просит помочь с поиском фасовщика для круп. Это уже не просто торговля продуктами, это добавленная ценность, которая и удерживает клиентов.

Нетипичные ниши и смежные области

В процессе работы постоянно натыкаешься на смежные потребности рынка. Например, вопрос хранения. Не только продукты нуждаются в особых условиях, но и сами склады требуют поддержания чистоты, контроля влажности, отсутствия посторонних запахов. Это важно для сохранения качества товара. Вот здесь я столкнулся с интересным решением от компании ООО Шэньму Тянье Экологические Технологии (https://www.tianye-environmental-protection-technology.ru). Они специализируются на производстве активированного угля. Изначально я рассматривал их продукцию — активированный уголь из каменного угля дробленый и активированный уголь крупной фракции — совершенно в другом контексте, но потом оказалось, что это отличное решение для складских помещений.

Активированный уголь — мощный адсорбент. На больших складах, где хранятся разные группы товаров (специи, чай, кофе, крупы рядом с рыбой или сыром), неизбежно происходит перекрестное пропитывание запахами. Это может испортить товарный вид и даже вкус продуктов. Системы вентиляции не всегда полностью решают проблему, особенно в старых зданиях. Размещение мешков с активированным углем крупной фракции в ключевых точках склада (вентиляционные камеры, углы помещений) помогает эффективно нейтрализовать посторонние запахи, поддерживать чистоту воздуха.

Это не основная наша деятельность, конечно. Но такой опыт показывает, что в оптовой торговле нужно постоянно смотреть по сторонам, искать нестандартные решения для стандартных проблем. Качество хранения напрямую влияет на качество конечного продукта, который попадет на полку. Поэтому даже такие, казалось бы, косвенные вещи, как система адсорбции запахов, имеют значение. Компания ООО Шэньму Тянье Экологические Технологии предлагает именно технические сорта угля, которые подходят для таких промышленных задач, что для нас было ключевым фактором.

Цифры и технологии: без них уже никуда

Раньше все учеты велись в тетрадках и Excel. Сейчас это невозможно. Объемы данных по остаткам, срокам годности, движению товара колоссальные. Внедрение WMS (складской системы управления) — это было болезненно, дорого, но необходимо. Первые месяцы были адом: сотрудники путались, система глючила, эффективность упала. Но потом, когда все устаканилось, появилась ясность. Теперь мы в реальном времени видим, сколько пачек гречки осталось на складе, какая партия сыра первой пойдет на отгрузку (по принципу FIFO — первый пришел, первый ушел), какие позиции нужно срочно докупить.

Онлайн-заказы от клиентов, автоматическое формирование накладных, интеграция с 1С — это экономит время и минимизирует человеческий фактор. Ошибка при ручном вводе заказа в 1000 ящиков воды вместо 100 может стоить огромных денег. Но и здесь нельзя слепо доверять технике. Нужны контрольные точки, выборочные сверки физических остатков с цифровыми. Раз в месяц мы обязательно проводим инвентаризацию выборочных позиций.

Еще один тренд — анализ данных. Система может показать, что в определенном районе города резко вырос спрос на безлактозное молоко или на определенный сорт печенья. Это позволяет точечно предлагать товар клиентам в этом районе и корректировать ассортиментную матрицу. Оптовая торговля продуктами питания становится все более интеллектуальной.

Вместо заключения: это живой организм

Так что, подводя черту... хотя, в этой работе черту подвести нельзя. Это непрерывный процесс. Оптовая торговля продуктами питания — это не статичная схема ?купил-продал?. Это живой организм, который реагирует на урожай, на политическую ситуацию (вспомним эмбарго и контрабанду сыров), на изменение потребительских привычек (бум на ЗОЖ, веганство), на пандемии (когда все бросились скупать гречку и тушенку).

Главный навык здесь — не бояться этой изменчивости, а пытаться ее предвидеть, насколько это возможно, и быть готовым быстро адаптироваться. Держать руку на пульсе, разговаривать с поставщиками и покупателями, читать отраслевые новости, иногда рисковать с новым продуктом. И всегда, всегда помнить, что в конце этой цепочки стоит обычный человек, который купит в магазине банку тушенки или пакет молока. И от твоего выбора поставщика, условий хранения и логистики зависит, будет ли этот продукт качественным и безопасным. В этом, если вдуматься, и состоит основная ответственность.